Le Quotidien Indépendant Luxembourgeois
Une part des enjeux du marché automobile nord lorrain se trouve de l’autre côté de la frontière luxembourgeoise. Une donnée que les professionnels du secteur ont bien saisie, jouant la carte de la visibilité, des prix et des services.
80 000. Le chiffre donne le tournis. Ils sont 80 000 à emprunter chaque jour l’A31 entre Thionville et le Grand-Duché dans les deux sens. Sans compter les frontaliers qui traversent quotidiennement le Pôle européen de développement (PED) à Longwy. Un total qui fait des terrains bordant ces voies de circulation de véritables vitrines à ciel ouvert.
Une opportunité que le secteur automobile aura mis un peu plus de temps que d’autres pans des commerces et services à saisir dans le Nord lorrain. Si du côté de Longwy, les portes du PED sont depuis quelques années déjà occupées par des concessions auto, les abords de A31 (après Richemont) faisaient jusqu’il y a peu figure de parent pauvre en la matière.
Au niveau de l’agglomération thionvilloise, il y avait bien des précurseurs, comme Diettert Automobiles (Audi, VW, Skoda, Seat, Volvo) ou plus récemment Gervasi Auto Sport. Mais c’est bel et bien le village auto tervillois (lire par ailleurs), en cours de finalisation, qui doit permettre au secteur de mettre un grand coup d’accélérateur dans ce bassin. « Enfin ! » pensent nombre de professionnels qui ont su faire les efforts nécessaires en matière de prix : désormais, il n’est plus rare de voir telle ou telle marque aligner ses tarifs sur ceux pratiqués de l’autre côté de la frontière.
Mais là n’est pas tout. Ainsi pour Yann Russon, directeur chez Paul-Kroely automobiles (Mercedes), « après l’installation zone du Gassion en 2012, il devenait stratégique d’accroître notre visibilité. C’est tout le sens de l’implantation au cœur du village auto de Terville. » Une implantation qui correspond à une volonté de reconquête de la clientèle des « plaques jaunes » : « La majeure partie des véhicules immatriculés au Grand-Duché qui passe chaque jour sur l’A31 appartient à des frontaliers. L’idée n’est pas de concurrencer Mercedes Luxembourg sur son marché mais bien de ramener cette clientèle vers ce côté de la frontière. »
Prix et services
Pour cela, la prestigieuse marque allemande mise sur le service et les véhicules d’occasion, notamment : « Nous sommes désormais ouverts de 7 h à 19 h non-stop sur le site et tout l’entretien courant se fait sans rendez-vous grâce à notre système de baie de réception active », poursuit encore Yann Russon. Une volonté de disponibilités nouvelles offerte à une clientèle aux caractéristiques marquées : les frontaliers sont pressés, passent pas mal de temps sur la route et… ils disposent de moyens financiers significatifs.
De là à en conclure que l’offre de services est également destinée à faire revenir des clients pour l’achat, il n’y a qu’un pas. Yann Russon ne le franchit pas mais admet : « Notre objectif de ventes est ambitieux, nous avons d’ailleurs renforcé l’équipe sur place… » Et l’effet a été immédiat, après quelques mois d’ouverture, le chiffre de ventes occasion est passé de vingt au Gassion à quarante-cinq véhicules sur une période comparable à Terville. Sans commentaire.
Autre marque premium allemande présente à Terville, BMW vise la même clientèle. Et se félicite d’ailleurs de l’effet d’émulation que va immanquablement entraîner la concentration présente au sein du village auto. Pour Sylvain Lucati, directeur général des sites de Metz, Terville, Forbach et Sarrebourg : « La présence des trois marques premium allemandes est un plus indéniable puisque cela va accroître encore la visibilité du site et qu’elle est absolument déterminante pour nous. De plus, cela va impliquer de se bagarrer sur le terrain de la qualité. La clientèle s’y retrouvera. »
Pour mener cette « bataille », BMW mise également sur des horaires d’ouverture élargis, des équipes renforcées, etc. Une stratégie sur laquelle Sylvain Lucati dispose d’un peu de recul : « Nous avons mis en place des moyens comparables à Forbach depuis septembre 2014 et cela s’est traduit par un accroissement de l’activité de 15 %. À Terville, nous devons pouvoir faire encore mieux ! »
Le Républicain Lorrain
